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Deseamos lo que podemos comparar con algo

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¿Cuánto cuesta una máquina panificadora? ¿A partir de qué precio resulta una buena compra? La mayoría de nosotros ignoramos la repuesta a esas preguntas, porque la mayoría de nosotros nunca hemos comprado máquinas para hacer pan en casa. Por ello, la primera vez que se pusieron a la venta estas máquinas, la mayoría de los consumidores no se animaban a comprarlas. No tenían nada con qué compararlo. ¿No era mejor comprar otra cosa?

Sin embargo, visto el escaso éxito en tiendas como los de la cadena Williams-Sonoma, el fabricante de panificadoras decidió usar la psicología. Introdujeron entonces un modelo adicional de panificadora que era de mayor tamaño, y también costaba un 50% más que la máquina original. Y, entonces, las máquinas panificadoras empezaron a venderse.

Ahoa la panificadora se vendía mucho, pero la barata. Sencillamente el consumidor tenía más información acerca de las panificadoras. Ya que había un modelo más grande y superior, muchos pensaron que no sabían mucho de panificadoras, pero si había que comprar una, que al menos fuera la más barata. Tal y como lo explica el psicólogo Dan Ariely en su libro Las trampas del deseo:

Eso está muy bien para las panificadoras. Pero echemos un vistazo al efecto señuelo en una situación completamente distinta. ¿Y si usted está soltero o soltera y desea atraer al mayor número posible de potenciales parejas atractivas en la próxima reunión de solteros? Mi consejo sería que llevara a un amigo o amiga que tuviera básicamente sus mismas características físicas (por ejemplo, color, complexión y rasgos faciales parecidos), pero que resultara ligeramente menos atractivo. ¿Por qué? Pues porque a las personas a las que desee atraer les resultará difícil evaluarle si no hay nadie comparable cerca.

Imagen | MDreibelbis

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