El experimento del chocolate o el poder irracional de lo gratuito

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El chocolate resulta irresistible, e incluso es el motor que hace desplazar a muchos turistas del mundo, como podéis leer en ¡vámonos a los mejores sitios del mundo para comer chocolate! Sin embargo, el precio también puede influir en cómo consideremos el chocolate.

En un experimento llevado a cabo por Dan Ariely y presentado en su libro Las trampas del deseo, se vendieron dos tipos de chocolate a diversos grupos de estudiantes escogidos al azar: las exclusivas trufas de Lindt de Suiza y los más corrientes bombones Hershey Kisses.

Las trufas Lindt costaban 15 céntimos (aproximadamente la mitad de su precio al por mayor). Los bombones Hershey, a 1 céntimo. Como era de esperar, los participantes escogieron los Lindt: son de mejor calidad y eran baratísimos. Concretamente, el 73 % escogió las trufas.

Pero todo cambió en cuanto los bombones Hershey se venddieron a cero céntimos, es decir, completamente gratis. Entonces, el 69 % de los estudiantes escogieron los más corrientes Hershey sencillamente porque eran gratis. Lo cual no tenía una explicación racional, pues el precio de los Lindt continuaba siendo de 14 céntimos de diferencia de los Hershey: en este segundo experimento se había reducido su precio de los 15 a los 14 céntimos.

Entonces ¿por qué lo gratis es capaz de desbaratar el análisis racional? Ariely lo explica así:

La mayoría de transacciones tienen ventajas y desventajas, pero cuando algo es GRATIS, nos olvidamos de estas últimas. Lo GRATIS nos proporciona tal carga emocional que percibimos lo que se nos ofrece como inmensamente más valioso de lo que realmente es. ¿Por qué? Creo que es porque los humanos tenemos intrínsecamente miedo de perder. El auténtico encanto de lo GRATIS está conectado a este miedo. No existe posibilidad de pérdida cuando elegimos un artículo GRATIS. Pero supongamos que elegimos el artículo que no es gratis. Entonces existe la posibilidad de haber hecho una mala elección (la posibilidad de haber perdido). Así que, cuando se nos permite elegir, nos decantamos por lo que es gratis.

Lo gratis, también, es lo que ha permitido en gran parte el desarrollo de cosas como Wikipedia o su versión para el mundo de los mapas: OpenStreetMap.

Podéis leer más sobre el poder de lo gratis y en cómo acabará colonizando todos los sectores de Internet (o más bien todas las economías basadas en la venta de bits) en el libro Gratis, del editor jefe de Wired Chris Anderson (naturalmente, el libro es gratis si lo buscáis por Internet).

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